微商如何设计赠品?超级赠品送的好,客户复购率飙升!

阿蓝
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2021年4月21日21:48:53 评论

在电商中,产品的同质化越来越严重,同样的产品,我们可以在很多的网店购买到。为了吸引客户的购买,很多网店往往会搭配赠品来销售。同样的产品,同样的价格,客户选择跟谁购买,很大程度上取决于谁的赠品更有吸引力。同样的,微商在销售产品的过程中,也可以通过赠品来增强自身的竞争力,加速客户的购买行动。

微商如何设计赠品?超级赠品送的好,客户复购率飙升!

微商的从业人数已经远远超过电商的从业人数,这也就意味着,微商的竞争比电商更加的激烈。由于很多微商品牌都实行统一的零售价,在控价的监督上都比较严格,因此,同质同价的产品在微商中普遍的存在。如何能够在同质同价的市场竞争中脱颖而出,赠品的设计无疑成为一个关键性突破口。

一、赠品要有价值

我们设计的赠品一定要有价值,没有价值的产品,即使是免费的,别人也未必会要。所以,微商在销售的过程中,不仅要塑造产品的价值,还要学会塑造赠品的价值。

塑造赠品价值最好的方法就是赋予赠品一个可衡量的标准。例如,赠品在没有成为赠品之前,它一定有一个价格,这个价格就是一个可衡量的标准。所以,我们在塑造赠品价值的时候,一定要让客户知道这个赠品价值多少钱。

二、赠品要对客户有价值

赠品不仅要有价值,还要对客户有价值。这里要注意的是,产品有价值和产品对客户有价值是两个不同的概念。产品有价值是一个相对的概念,一个产品是否有价值需要看对谁而言,我们认为有价值的产品,但是客户不需要,那这个产品对客户而言就没有价值。

例如,如果我们设计的赠品是免费加入小胖分享圈,对于微商而言,这个赠品有价值,但对于一个不做微商的人,这个赠品就毫无价值。所以,我们必须送对客户有价值的赠品,而不是我们认为有价值的赠品。

三、赠品要和产品有关联

设计赠品,就是为了让我们的主打产品更好的销售,因此赠品必须与产品有关联,最好是搭配使用可以产生互补或更好的效果,以此加深客户的体验。例如,买咖啡送咖啡伴侣,买西装送领带,参加培训课程送干货电子书。

四、赠品要让客户感觉超值

我们设计的赠品一定要让客户觉得超值。同样是赠品,普通的赠品和超值的赠品,客户肯定选择超值赠品。这里超值不一定非要价格很贵,也可以是一些低成本高价值的产品,比如信息产品。

我们之前说的一些知识干货和培训服务都属于信息产品。信息产品的成本非常低,价值却非常高,而且它可以复制和传播给其他人。例如,加入小胖分享圈,我免费送一次线上培训课程。对需要获取知识的微商而言,免费参加我的培训课程可以节省一笔不小的开支,也许会觉得很超值。但对于我而言,不会增加任何的成本,无非就是培训课上多一个人。

每一个微商都要设计自己的超值信息赠品,为此要努力的学习相关领域的专业知识,打造个人品牌。想在竞争中获得主动权,就必须做到你无我有,你有我优。你没有赠品,我有赠品,客户会选择我;你有普通赠品,我有超值赠品,客户还会选择我。同样都是超值的信息赠品,客户为什么要选择我而不选择你,因为我有个人品牌。所以,打造个人品牌,塑造专业形象,才能让信息赠品更加的超值。

常见的赠送策略有六种:

1.买A赠A策略

产品本身也可以作为赠品,常见的有买一赠一。赠送的产品可以是同规格产品,也可以是低规格产品。例如,买500ml洗发水送100ml洗发水。

在微商的促销中,赠品促销一般情况下要比降价促销更好。因为降价会让客户质疑产品的质量或其他问题,而赠送会让客户觉得很划算。例如,原价200元的产品,降价促销后单价100元;赠品促销后原价不变,但买一送一,单价也是100元。

2.买A赠B策略

这种策略就是送一个和产品不同的产品,要求赠品必须与产品有关联,最好是搭配使用可以产生互补或更好的效果,以此加深客户的体验。这是目前最长用的一种赠送策略。

赠品可以是实物产品或虚拟产品,也可以是信息产品或服务。

3.借力赠送策略

在设计赠品的时候,我们可以通过借力的方式将别人的产品作为自己的赠品,而别人又可以通过赠品来实现引流,以此达到双方互惠互利的效果。

例如,我之前给胖圈的一些微商团队创始人设计过一个招商的赠品,只要加入某微商团队,就可以免费参加某微商培训机构的课程。对于微商培训机构,这个课程可以设计为专门引流的体验课程,也可以是正规课程的前几节课。利用这种借力策略,微商团队有了超值的赠品,微商培训机构也可以实现引流,双方互惠互利。

同样的,买某彩妆产品可以赠送某化妆培训机构的课程;买吉他可以赠送某吉他培训机构的课程;买某减肥产品,可以赠送某健身机构的会员卡。赠送的具体信息需要双方相互协商,争取做到双方都价值最大化。

这一招如果反过来用,让我们的产品成为别人的赠品,就可以帮我们实现精准化的引流。例如,参加某微商培训机构的课程就可以免费加入小胖分享圈,成为某吉他培训机构的学员将免费赠送吉他。当然,如果不想自己的产品免费赠送,也可以通过一定的折扣来赠送,例如,参加某微商培训机构的课程就可以半价加入小胖分享圈,成为某吉他培训机构的学员将享受半价购买吉他的优惠。

4.买低赠高策略

这种策略利用的是赠送价值感远超产品本身的赠品实现快速成交。

这里的高可以是产品的价格,比如微商中很火的“买袜送鞋”和“买醋送螃蟹”活动。考虑到活动的成本,这种赠送活动一般由品牌商发起,个人微商配合,赠品由品牌商承担,主要适用于品牌商的新品发布或节日促销活动。

这里的高也可以是产品的价值,比如我们之前说的超值信息产品。这一种方法比较适合塑造了个人品牌的微商。

5.买实赠虚策略

这种策略和借力赠送策略差不多,实指销售的产品,虚指超值信息产品,即买产品赠送超值信息产品。但这里赠送的信息产品不是借力,而是自己创造。例如,买某彩妆产品赠送化妆培训课程,买吉他赠送吉他培训课程。

很多时候,客户买产品并不是看中了产品本身,而是看中了产品给他带来的结果。例如,买彩妆并不是为了产品本身,而是为了能够让自己变得更美丽。所以,客户买了彩妆以后,还有一件比买彩妆产品更重要的事情需要去做,那就是学习如果化妆。从某种意义上说,学会化妆比买彩妆产品更重要,因为不会化妆,彩妆产品对客户而言就失去了价值。

如果我们能够帮助客户解决后续的学习问题,帮助客户更快的实现产品带来的结果,客户会觉得非常超值,成交也将变得非常轻松。同样的,买吉他是为了弹出优美的音乐,如果我们能赠送客户免费的吉他培训,帮助客户更快的实现音乐梦,成交将会变得非常容易。

在超值信息赠品的实现上,自我创造要比借力更加的可靠。一来是因为我们借力的对象,有可能成为竞争对手引流的对象;二来是因为别人的终归是别人的,自己的才是自己的。

在我看来,自我创造的信息产品是最有价值的超值赠品,一来不仅给客户带来价值;二来也提升了自己在客户心目中的影响力,影响力的提升必将带来持续的复购和裂变。

我给小胖分享圈设计的超值赠品就是这本书,所有加入胖圈的成员都可以免费获得这本书。如果在加入之前就已经购买了书籍,我们也会通过抵扣或返还书价的方式间接免费。之所以将这本书作为超值赠品,有以下三个原因:第一,这本书能够给胖圈成员提供一些价值;第二,通过这本书可以提升我的知名度和影响力;第三,加入我创立的微商社群,必须对我的营销思维有一定的了解,只有这样才能更好的融入社群,而这本书就是最好的了解入口。

6.买虚赠实策略

这种策略和买实赠虚策略正好相反,即买超值信息产品,赠送销售的产品。这实际上是一种间接的产品销售策略,需要微商在个人品牌的塑造上有一定的造诣。

有很多的微商大咖和微商团队创始人都在用这种策略帮助自己零售和招商。他们利用个人品牌的影响力,组建了属于自己或团队的微商商学院,通过开发微商培训课程,吸引个人微商付费学习,在赠送产品和培训的过程中实现间接零售和团队的招商。

同样的,付费参加化妆培训课程,免费赠送彩妆产品;付费参加吉他培训课程,免费赠送吉他。当然,前提是赠送产品后,需要有盈利。

除了自己组建商学院,我们也可以加入一些培训机构的讲师团,通过输出自己的价值,间接的零售和招商。有小伙伴会问,怎么加入培训机构的讲师团?很简单,付费参加培训机构的课程,然后积极的和讲师团成员互动,最重要的是,你自己必须有干货。

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