如何用180天建立一个赚钱的跨境电商品牌?丨文章备份

阿蓝
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2024-01-0723:11:59 评论 136 次浏览 4588字阅读15分17秒

 

这是公众号:跨境电商长期主义,勇哥的一篇文章,网站备份学习使用

其中以下几个关键点非常值得学习:

1、筹划品牌前花费几个月时间调研用户、产品、渠道等等细节

2、从长期变现角度入手,抓住某个细分人群10年的服务期

3、通过付费广告完成冷启动,快速试错

4、目标用户还没有被头部同行完成心智占领

《纳瓦尔宝典》里写到:赚钱跟努力程度没什么必然联系,财富是我们在睡觉时仍能为我们赚钱的资产。重复售卖的资产越多,就能得到越大,越多的回报。

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这原本是我计划在知识星球内部发的一篇文章,但是最近不少朋友都在问我:现在重新开始用品牌的角度做跨境电商还来得及吗?因此,我选择把这篇文章发出来,但愿能让一些人因此受益。

首先说结论:创业本身就没什么年龄限制,因此,任何时候开始都不晚。创业多久才能看到正向的回馈?在我看来,只要不犯大错,通常情况下,我们都能在180天以内建立一个正循环,前提是:我们真的“悟透”了一些核心问题。

很多朋友之所以一遍一遍地失败,很核心的一个问题就是:没有建立一套系统化的“成长”思维,大家普遍还是单纯停留在“单品卖货”的模式上。今年我们刚启动的项目到现在还远谈不上成功,但是至少找到了一个增长北极星,目前的增速还是可以的,但是这个项目从一开始并不被大家看好,甚至当我在星球好友的微信群宣布我们要重新出发进入这个领域时,同样在这个赛道的朋友劝我别做,因为他们做的非常艰难,遇到了太多的问题。

我之所以坚定开启这一项目,很大一块的因素是我看到了一个可以被细分出来的人群,这在我最近一次创业过程中成了我的制胜要素,我们还在进行中的项目就是人群非常清晰的,我给自己的规划并不是短期业务增长到什么程度,而是我们可以在30天,60天,90天,180天,1年,3年,5年,10年触达到多少这类人群,服务多少有效的客户,因为在我看来,细分人群的最大好处就是有利于商品信息和品牌的传播,也能够更容易产生用户的印象。

既然规划是针对人群展开的,我们就不能只靠一款产品在未来很长一段时间赢得同一批用户的关注,因此,从一开始,我的想法就是不断地在一个特定领域进行有效延伸,即使不做现在的品线,换做任何一条新的赛道,我也会从一开始就选择同时发布几款相互关联的产品,不少朋友把项目的增长归结为我选择了一个好的赛道,实际上,只要用户群体清晰,只要能够形成有效产品线,都可以按照这样的模式走下去。

提前准备胜过临时作难

我越来越喜欢花几个月时间去做提前准备了,就像最近我已经开始筹划明年要建立的新品牌,着手调研用户,调研产品线,挖掘可供学习的品牌以及分析什么样的渠道可以影响我们的目标客户。之前我就说过,据我的观察,很多朋友都是等到产品彻底滞销时才开始真正花心思补作业,对我来说,我更喜欢从一开始就设定好故事的框架,哪怕中间有细节上的偏移,整个结构是不会变的,每个阶段该做什么样的事儿也是一目了然的。

我们的长远目标是:建立一个益智类的玩具品牌。

我们的短期目标

1、上架XXX款以上的关联产品,形成稳定的产品线;

2、首月完成50个以上的有效订单,3个月完成前1000个付费用户;

3、找到增长的北极星;

4、建立一个健康的发展生态。

我们的核心手段

1、通过跟网红合作搭建稳定的内容生产渠道;

2、通过付费的视频广告完成产品的早期用户积累;

3、扩大获客的渠道,降低付费获客的成本,提升自然成交用户的数量和占比。

这是我在这个项目开始之前自己写的简单规划,当然了,现在再来看这个表格,无一错误,唯一超出计划的就是我们的付费用户数量远超目标。

我知道很多小伙伴看到这个都会觉得指标和规划是不是太虚了些,实际上,为了不给自己太大压力,同时也是不给小伙伴太大的压力,我从一开始的想法就是能够建立一个正常增长的系统即可。

不断给自己正向激励

项目上线的第一天,我联系了一个美国本地的朋友,向他推荐了我们在做的事儿,因为我知道他有两个孩子,完全属于我们的目标用户,在我给他看了我们的品牌店铺后,他选择了“友情式”的帮我们开了整个项目的第一单,这也算是给小伙伴一个正向的心理暗示。我没有选择给人任何的附件条件,因为我是非常讨厌刷单的行为的,所以从一开始我的想法就是一定要找到一条可以让用户在品牌早期还没有口碑的情况下就愿意付费的方式。

最终我们选择通过视频广告的方式完成了早期的用户获取,因为这是目前看来几乎唯一一个用户不会过度在意商品评价的方式,为了能够进一步弱化评价和售价的影响,我们选择直接把流量引导到我们的品牌旗舰店,因为相对比把用户直接引导至商品页面,我更希望他们能够先了解品牌的理念,了解我们在做的事儿,最后再下决心购买我们的商品。

这一做法显然跟大多数的同行朋友不一致,甚至还有朋友嘲笑我把用户引导到品牌旗舰店的方式,因为在他们看来这无疑会导致大量的用户流失。

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现实是自从我们开始了这个动作的第二天,我们的品牌旗舰店就开始陆陆续续地出单,虽然刚开始的两周并不稳定,但是这对于一个新的项目来说,无疑来说是个好消息,因为我们没有选择刷单,没有选择搞评价,更没有选择低价和折扣,单纯就是靠着跟目标用户讲品牌的故事,命运的齿轮就这么开始转动了。

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这是近两周品牌旗舰店的数据,每天都有数百人了解我们的品牌,每天都有人逐渐接受我们的品牌,选择购买品牌下边的商品,当然了,这并不是我们商品的完整数据,但是这样的方式却是我最喜欢的。新的品牌目前并没有太多的商品,我们已经在不断迭代,相信随着越来越多的商品上架,越来越多人了解我们的品牌,这个数字增长的速度只会更快。

在完成了这一基础动作之后,我们其实也犯了一个很大的错误:人云亦云。毕竟做了这么多年的电商,大家的打法和习惯都大差不差,多数人在产品开始有了基础销量和评价后,做法都是提升广告的预算,提升广告的出价,梦想着能够在短期获得大量的流量和订单,虽然我们在流量成本控制方面已经相对保守了,但是依旧没能逃脱“花钱买量”的思维,于是有一段时间我们开始疯狂铺商品广告,跑去跟品类里已经很成功的老品直面竞争,这也导致了阶段性的亏损,一旦降低广告预算,订单规模立马快速下滑。

真正的健康成长是选择一条不太拥挤的道路,"猥琐发育"。

在经历持续三周左右的“亏损”后,我果断选择了放弃走老路,而是重新坚定信心按照既定计划,通过投放网红视频内容的广告,以低价的方式获客,很快我们就见到了效果,当然,这得益于我们早期花了很大的功夫去研究用户在购物过程中的搜索习惯,研究同类产品的用户评价,同时也是因为我发现真实的用户消费行为并不完全是选择头部的商品,我们的测试也证明了这一点,于是我们的任务就从原来的抢位置,变成了寻找更多的用户更有可能购物的词。

在经历了这么一轮调整后,我们的流量成本直接变成了原有的五分之一左右,这也瞬间让一个正在“阶段性”亏损的项目开始直接盈利,赚钱是每个销售的天职,但是很多人貌似并没有践行这一点,当我们开始扭亏为盈的时候,给小伙伴带来的信心应该是前所未有的,这一点我前两天在跟朋友深夜对谈时也曾提及:对于经历过失败的创业者来说,最核心的不是短期赚多少钱,而是重新找回赚钱的手感。有了这针强心剂,我们仿佛是打通了任督二脉的武者,开始不断迸发出一系列优秀的点子。

原本我们只是关注搜索词的广告,后边发现视频广告在不同的广告活动形式下同样具备非常大的优势,与此同时,我们合作的网红开始大规模的完成内容的创作,随着随材的增加,随着广告位置的增加,我们的付费用户数量也开始呈指数级的增加,更有意思的是:从数据上看,越来越多的意向客户开始通过搜索品牌周边的名词进入到我们的品牌旗舰店和商品页面。

这对我们来说绝对算是一件天大的好事儿,因为这意味着我们开始逐渐摆脱对于行业流量的依赖,同时我们开始逐步掌握对商品的定价权,没有品牌影响力的产品在定价过程中往往需要参考同类产品的售价,同时会把价格当成核心竞争力,但是对于品牌类的商品来说,有品牌溢价就可以有更好的利润,也就意味着我们有更大的施展空间。你在淘宝上搜索床垫,满眼看过去都是几百块,一两千块的产品,但是你可以看下“慕思床垫”,平均的售价要高出同行很多倍,我不评价谁的产品更好,不过我相信后者的产品,品牌溢价一定是存在的,并且比较高。

后边的故事就比较枯燥了,因为小伙伴每周给出的数据报告显示我们都在增长,并且增速喜人。但是故事同样也没有结束,项目开始进行到正向增长之后,我们的第一想法就是持续不断地上新,这里边其实还存在一个意外之喜,当我们把接下来准备发售的产品物料发布在我们的品牌旗舰店后,神奇的一幕发生了:不少旗舰店的访客对于我们尚未正式发售的产品热情比我们正在销售的个别产品还要高。每天都有访客去看我们还未发售的产品,这也给我们后续的上新提供了动力和数据上的参考,因为就目前来看,新品的销售应该是稳了。

一个项目想要健康发展是需要被持续优化

有小伙伴质疑我们动辄就上传系列产品的动作,实际上,我们在销售的过程中时刻都有在关注数据,对于那些表现一般的产品,我们都会积极地做出具体的调整,向他们释放一些特定的折扣,加快销售的速度。同时,因为获得的有效数据越来越多,我们可以看到购买用户的人群画像,也可以看到用户的组合购买行为,这为我们后续的产品开发提供了更加宽阔的视角。尤其是当平台为我们开放了一些由于各种原因复购的,弃购的,关注的,互动的用户数据后,我们可以做出的有效动作也变得越来越多。

现在项目进行刚刚过百天,我戏称我们的品牌就如同一个百天的新生婴儿,还有很多东西没有做,用户的规模还不够大,但是它至少证明了一件事儿:走品牌化的道路完全是可行的。

建立品牌并不是无的放矢

很多朋友一听到做品牌都保持天然的抗拒,很核心的原因:听了太多大话,空话,假话和不切实际的方**。之前就有小伙伴跟我说:“我听你讲品牌跟别人完全不一样,别人都是一上来就要烧钱,搞社交媒体,概念很好,但是没有一个是可以落地的,你讲的东西看似朴实无华,最大的好处就是完全可以落地”。

实际上,我从来不认为靠烧钱就能做出一个品牌,我也不认为社交媒体就代表品牌,因为在我看来,品牌是为销售服务的,品牌是为用户和销售提供价值的,只有不断地接触和服务更多我们的目标客户,我们才能够逐渐影响这个群体的心智和长期的选择。这也是为啥我更多讲的是利用品牌来获取订单,利用品牌来赚钱。

180天的时候这个品牌会发展到什么程度?我并不知道这个问题的答案,但是我可以确定的是,只要不瞎折腾,沿着目前的这条路走,我们会遇见更多的用户,这个品牌也会持续健康地良性发展。

我喜欢把跨境卖家称为一个又一个的创业者,虽然每个创业者的初始条件会有差异,目标也会有差异,就像我一直认为自己就是个普通的创业者,跟成功二字丝毫没有关系。作为一个普通创业者,我在创业过程中发现短期的决策失误并不会影响结果,我们也犯过各种各样的错误,只要长期的规划没有问题,只要能够不断修正自己的行为,我们一样能够走出一条属于自己的路,前提是:山长水阔不辞其远,风摧雨折不改其志

过去几年我跟很多同行的朋友“布道”,我建议大家找准自己的方向,找准自己的赛道,找到自己愿意长期服务的“用户群体”,但是我发现不少人都会受各种各样的影响选择中途放弃或者迷失本心,这绝对不是一个合格的创业者应该做的事,正如我之前说过的一样:找准一类人,奔着跟他们做十年以上生意的心态做事

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