商业IP私域如何运营？

IP分为三个板块

流量 变现 交付

IP 分为三个板块，咱们把 IP拆分一下，IP就是个生意，生意就分为三个板块流量，变现，交付。变现就相当于是一个销售的环节了，就这三个板块，任何生意都逃离不了三个板。

销售一定要深度理解的四个阶段：

懂抖音，懂IP本人，产品逻辑，客户画像

他要将要去面对什么样的客户，跟那些客户怎么去聊，去搞定那些客户。

懂抖音 要能讲明白  两个核心逻辑

抖音就是一门生意

抖音的流量可以赋能各行各业

首先第一点，懂抖音。

懂抖音，其实我们当时去做那些老板更多是传统行业老板，很多人是不懂抖音的，作为销售，你要能快速准确的给老板讲明白抖音是啥，抖音咋回事，抖音是干嘛的。

所以懂抖音核心讲明白两个逻辑性的解决，这两个逻辑什么呢，第一告诉老板抖音就是一门生意，就是流量，销售，加交付。

很多老板对抖音理解很玄乎，你要告诉他在抖音做 IP就在抖音做生意，就这么简单。

抖音的流量可以赋能各行各业

无论今天你做什么行业的，你可以通过抖音的流量去放大你的业务，去设计你的产品，去把你原有的业务在抖音上放大。

这是懂抖音，你要跟客户能讲明白的。

其实做销售，尤其在抖音的公域来的流量做销售，他跟其他的销售不一样，其他的销售要很深度的去挖掘，在抖音的销售，你要懂抖音，懂 IP，这两个是可能比你对产品逻辑，和对后端的销售的人性的把握，相对来讲他还更重要一点，就懂抖音。

第二个就是懂 IP。

比如当时我们是做熊哥的，熊哥他是一个大 IP，我们要懂熊哥的核心卖点。就是他跟卖产品不一样点在哪里，卖 IP 跟卖产品不一样点在于，你卖的是人，你卖的不是货，货只是人之后的东西，所以你必须要懂你卖的这个人，这个 IP，他有哪些点，他为什么能做这些点。

所以跟哪种人要怎么去聊？

1、聊资源链接——人脉圈子

    讲啥呢，讲熊哥的人脉圈子，我们要记住，我们做 IP 是通过人来卖货的，我们要卖私董会，

我们不要讲私董会有多好，有啥，我们就讲讲熊哥的人脉圈子。

熊哥为什么牛逼，他参与过三家公司的上市，参与过三家公司的并购，然后去年采糖，前几年管易云，再往前是啥，然后跟杜国楹认识，跟罗永浩永认识，跟那个珀莱雅的方总很熟。

然后在资本圈的人脉，在品牌圈的人脉，给老板去讲清楚这个 IP 的人脉和资源，然后跟他讲来我们私董会一起去链接。

所以大家发现没有，人在前，货在后，这是 IP 销售的逻辑。

2、聊净利润——实体老板

这是聊给那些实体老板听的，一般这个点是直接击中他内心，大崩溃。

就是 IP 做的生意是净利润极高的，如果说你跟一个实体老板讲，你一年做多大体量，他说一年做1000万你一年挣多少钱，他讲一年挣一两百万，而且我挣两年之后，我还要再投200万出去。

这是很实体店老板的现状，所以他们的净利润是一个很大的痛点。

    我们会去跟他聊熊哥的生意净利润是怎么样的，你做的生意净利润是怎么样的，然后告诉他，我们的核心在于哪里，在于我们会做抖音，我们会做营销，所以你要来学习抖音，现在的实体老板你要通过抖音赋能。

3、聊生意规模——实践的强烈对比

当时熊哥做的月2000万，就能形成强烈的对比，他是一个因为我们当时做的 IP 是参与熊哥的 IP 的销售，这样的销售逻辑就是高维打低维了。

用生意规模直接来一个强烈的对比。

4、聊愿景——生意规划

聊熊哥他未来要做什么事，觉得怎么做，用愿景的方式去告诉他们，熊哥很牛逼，然后你要来熊哥这里上课，报圈子，然后等等等等。

这叫懂 IP 。

五大客户画像

你要明白你的客户的画像是谁。

1、电商老板

2、投资老板

3、微商老板

4、其他传统行业老板（搞投资，期货）

5、工厂老板

传统老板，微商老板和投资老板这这类群体居多，他的客群基本上没有小白，小白也报不起他的课。所以说要明白你要销售的主要人群的画像，要懂你卖的东西是卖给谁的。

客户人群：

一、老板——抖音行业小白

1、对熊哥本人感兴趣，资源链接，卖私董会，交朋友

他是抖音行业的小白，你应该怎么去销售。你如果对熊哥本人感兴趣，交个朋友吗，资源链接，卖私董会，就交个朋友。

因为很多人体量、规模还可以，所以我们就是用这样的话说是非常 ok 的。

2、对抖音感兴趣，传统生意转型抖音，卖线下特训营，IP孵化

二 老板 有基础

对抖音关注很久，报过课，有明确需求，有产品，直接推做IP。

三、电商老板  需求：要转型。

话术：1、流量焦虑，抖音-流量-变现-交付，流量下滑，所以不行。

2、我们的案例：我们没什么，只是站在了淘宝流量大30倍的地方。

抖音就是流量变现的交付，流量下滑，你们原来的是电商生意，之后下滑是因为流量下滑，我们的案例为什么牛逼，是因为我们站在了比淘宝流量大30倍的地方。

和客户讲清楚，抖音就是一门生意

很多销售给客户讲玄乎了，不要讲玄乎，就让他明白抖音是生意一门生意。

销售五大流程：

1、建立信任

1、三句话摸清用户  行业+规模+诉求

    打比方，你做密室的，你的行业密室规模两家店一年几百万，然后你的诉求是啥？想在抖音上去推你的密室。

    2、三句话介绍IP 背书+资源+抖音成绩

三句话介绍 IP熊哥是干嘛的，做过哪些事，有哪些资源，然后在抖音做的成绩怎么样。

比如说47天100万粉丝，3个月200万粉丝，把这些案例给他讲出来，然后单月费近2000万。

这是快速跟那个客户去了解摸清楚对方，然后建立一个基础信任的过程。

2、找需求

一、你关注熊哥多久了？

    小白的一般信任不强（建立信任）

二、付费意向测试

    1、对一个人最大的认可是付费

2、我们所有的项目都是收费的

会去跟他无意的聊这几句话，就是付费是非常重要的，尤其对于这种大 IP，就是你要明白，跟他讲，对一个人最大的认可就是付费，你认不认可。

我们所有的项目都收费了，把这个提前前置。要不然会有很多的白嫖粉，

三、问清楚，交朋友，解决问题

问清楚交朋友，还是要解决问题，这是都是要在前置去摸清楚的，找到这个客户最真实的需求。

3、入主题，提供解决方案

进入主题，提供解决方案，就是第一告诉他们，我们的结果，我们获取了多少流量，我们单场做过多高的销售业绩，用结果告诉他。

然后第二，给他讲案例，我们**我们自己，我们是可**的，我们做过哪些案例，**过哪些案例，打造过哪些案例，做的非常不错。

第三我们的方案，我们能帮你解决什么问题，直接推产品了。这是开到推产品的阶段。

我们的结果：获取多少流量，我们的销售额

我们的案例：我们打造过哪些IP

我们的方案：我们能帮你解决什么问题

4、报价：报相对应的价格

5、异议处理

四大客户类型

无尾熊:帮他做决定，软绵绵，不确定

他自己是不能确定的，他觉得这个也行，那也行，你要你要敢于帮他做决定，这种属于无尾熊型的客户。

老虎型︰付费，需求价值

就是我觉得你有啥价值，我直接就来付费，跟他们沟通的一般是干脆，爽快。

孔雀型:夸一夸，认可，赞美

他往往喜欢别人夸一夸他，他自己可能没有足够的自信，他没做 IP 到底行不行，你这时候就是要认可他，告诉他的优势，告诉他做 IP，为什么可以做，去赞美。

猫头鹰型: 16300，讲价值，你要对抖音有认知，明确的告诉他，你能帮他什么，为什么选择你会更好。

他对价值有明确的认知，他是属于理性型消费的客户，对于这样的客户就是告诉他，我们对抖音的认知，我们对抖音的理解，我们能帮到你什么，从这个角度入手。

分级销售

做好这样一个分级销售，一个跟进的策略。

弱销售:1000人筛选出来200付费意愿

一般你从里面通过一转的产品，筛选出有付费意向的，交给合格销售去跟进，让他去成交利润款。

合格销售︰筛选出来50个牛逼的高客单

强销售:强销售跟进大单

用强销售去跟进大单，因为如果你让一个很强的销售让他去每天去成交小单的话，对于这个销售资源来讲是浪费的。

就是无论是逼单还是成交的节奏，还是跟客户沟通那种舒适度，都拿捏的分寸感，都拿捏的特别好，而且这个逼单他可以这样他说，你们这么大咖，我先帮你垫着，然后直接付款截图给他发过去了，先帮你垫，他就是逼单的手段也好，对于大单的拿捏也好，都非常牛。

讲清楚，抖音就是一门生意，让客户听懂

四大实战案例  我们是怎么解决的

熊哥案例

第一阶段：大量爆款话题 + 表达框架

优点：产量高

缺点：吃创始人表现能力

变现第一阶段  初期熊哥设想

630直播超市计划（失败了）

打造10W个直播终端，去推大熊实验室联名产品。（失败了）

最终设想，助推100个单品销售过亿的新零食品牌。（失败了）

这个产品最终挂掉了，因为做产品设想再牛逼，他还要结合实际情况，结合你的客群，结合你的营销，结合你的各方面。

所以，当时熊哥就从一个有理想有情怀的大佬，变成了一个开始明白现实。

开始放弃情怀了，原因是我们客群，其实不是我们做的不行，反而是我们客群过于高端，多是1-10亿的传统老板，跟产品极度不符。

第一阶段：产品的转型

改变：从01搭建了创始人IP变现训练营

16300元第一次收了500人

然后搭建了二转和三转

二转是城市合伙人和私董会，针对人群，传统老板想做抖音，想破圈。

三转的是 IP 孵化，针对于想把原有企业转型到抖音的老板，把流量渠道转型到抖音的老板。

第二阶段 追热点

误区，流量大，不变现

第三阶段  深度经历阶段，变现效率极高，深度好

我们开始深度经历阶段，变现效率极好，深度也好，我们开始不停的去讲，拍经历，拍这个经历，拍那个经历，用经历的去阐述，用经历结合变现产品去阐述。

雄姐案例

第一阶段

3天拍了200条，很多内容没用上。

第二阶段

我们做了很多大流量的视频，但不变现，不变现之后我就很痛苦，因为他没有变现体系。

抓亮点，飞了两干公里，只为拍一条视频，这时候真的创始人火的点了。

我们去拍了一条工厂巡场视频，天猫店视频，送员工车视频=流量密码

我们找到了熊姐最大的特点：富婆，持续挖掘都放大，把他的流量做到了巅峰。

老叶创业经 案例

七个账号，一次拍50条，矩阵运营，结果全部死掉。

原因：创始人表达能力非常差，性格中庸，话题没有冲突性。

一万块钱还想娶七个老婆，一个都娶不到。

（7个账号的广dou+预算只有一万块钱，舍不得投钱）

调整: 运营一个账号，预算拉满单个账号，话题蹭热点，极致冲突性

实体老板经常犯的一个错误，现实生活中才会有黑白中间的灰色地带，网络上大家都喜欢非黑即白。

底层逻辑: AB理论   喜欢a的，b会喷你，喜欢b的，a会喷你

刘思毅 案例

利他是向上合作的最大武器。

问题分析：人设不清晰，大家对他的感觉就是叽叽喳喳的信息中转站。

接手后几个方向:

北大毕业，从负债500w到年入5000w的CEO，圈子大王。

北大毕业出了北大三部曲，效果，170w播放量

开播第一天变现4.4w第二天8.8w  评论全部掰正

接下来准备的人设：

负债500w到年入5000w的群响社群创始人，圈子大王，未来成为月变现300w-500w的IP

四大实战视频类型

人设：  最值得炫耀第三个点  场景:相亲大会上

最容易记住的三个标签   场景:大街上

经历：  夜宵摊上，你会讲的三个故事

干货： 讲出你所在行业的千货，用人设＋经历＋结构的表达方式

Vlog： 找出创业经历的50条图片，做—条视频。