商业IP私域如何运营?

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2022年6月13日11:30:00 评论 11 次浏览
商业IP私域如何运营?

IP分为三个板块

流量 变现 交付

IP 分为三个板块,咱们把 IP拆分一下,IP就是个生意,生意就分为三个板块流量,变现,交付。变现就相当于是一个销售的环节了,就这三个板块,任何生意都逃离不了三个板。

销售一定要深度理解的四个阶段:

抖音,懂IP本人,产品逻辑,客户画像

他要将要去面对什么样的客户,跟那些客户怎么去聊,去搞定那些客户。

懂抖音 要能讲明白  两个核心逻辑

抖音就是一门生意

抖音的流量可以赋能各行各业

首先第一点,懂抖音。

懂抖音,其实我们当时去做那些老板更多是传统行业老板,很多人是不懂抖音的,作为销售,你要能快速准确的给老板讲明白抖音是啥,抖音咋回事,抖音是干嘛的。

所以懂抖音核心讲明白两个逻辑性的解决,这两个逻辑什么呢,第一告诉老板抖音就是一门生意,就是流量,销售,加交付。

很多老板对抖音理解很玄乎,你要告诉他在抖音做 IP就在抖音做生意,就这么简单。

抖音的流量可以赋能各行各业

无论今天你做什么行业的,你可以通过抖音的流量去放大你的业务,去设计你的产品,去把你原有的业务在抖音上放大。

这是懂抖音,你要跟客户能讲明白的。

其实做销售,尤其在抖音的公域来的流量做销售,他跟其他的销售不一样,其他的销售要很深度的去挖掘,在抖音的销售,你要懂抖音,懂 IP,这两个是可能比你对产品逻辑,和对后端的销售的人性的把握,相对来讲他还更重要一点,就懂抖音。

第二个就是懂 IP。

比如当时我们是做熊哥的,熊哥他是一个大 IP,我们要懂熊哥的核心卖点。就是他跟卖产品不一样点在哪里,卖 IP 跟卖产品不一样点在于,你卖的是人,你卖的不是货,货只是人之后的东西,所以你必须要懂你卖的这个人,这个 IP,他有哪些点,他为什么能做这些点。

所以跟哪种人要怎么去聊?

1、聊资源链接——人脉圈子

    讲啥呢,讲熊哥的人脉圈子,我们要记住,我们做 IP 是通过人来卖货的,我们要卖私董会,

我们不要讲私董会有多好,有啥,我们就讲讲熊哥的人脉圈子。

熊哥为什么牛逼,他参与过三家公司的上市,参与过三家公司的并购,然后去年采糖,前几年管易云,再往前是啥,然后跟杜国楹认识,跟罗永浩永认识,跟那个珀莱雅的方总很熟。

然后在资本圈的人脉,在品牌圈的人脉,给老板去讲清楚这个 IP 的人脉和资源,然后跟他讲来我们私董会一起去链接。

所以大家发现没有,人在前,货在后,这是 IP 销售的逻辑。

2、聊净利润——实体老板

这是聊给那些实体老板听的,一般这个点是直接击中他内心,大崩溃。

就是 IP 做的生意是净利润极高的,如果说你跟一个实体老板讲,你一年做多大体量,他说一年做1000万你一年挣多少钱,他讲一年挣一两百万,而且我挣两年之后,我还要再投200万出去。

这是很实体店老板的现状,所以他们的净利润是一个很大的痛点。

    我们会去跟他聊熊哥的生意净利润是怎么样的,你做的生意净利润是怎么样的,然后告诉他,我们的核心在于哪里,在于我们会做抖音,我们会做营销,所以你要来学习抖音,现在的实体老板你要通过抖音赋能。

3、聊生意规模——实践的强烈对比

当时熊哥做的月2000万,就能形成强烈的对比,他是一个因为我们当时做的 IP 是参与熊哥的 IP 的销售,这样的销售逻辑就是高维打低维了。

用生意规模直接来一个强烈的对比。

4、聊愿景——生意规划

聊熊哥他未来要做什么事,觉得怎么做,用愿景的方式去告诉他们,熊哥很牛逼,然后你要来熊哥这里上课,报圈子,然后等等等等。

这叫懂 IP 。

五大客户画像

你要明白你的客户的画像是谁。

1、电商老板

2、投资老板

3、微商老板

4、其他传统行业老板(搞投资,期货)

5、工厂老板

传统老板,微商老板和投资老板这这类群体居多,他的客群基本上没有小白,小白也报不起他的课。所以说要明白你要销售的主要人群的画像,要懂你卖的东西是卖给谁的。

客户人群:

一、老板——抖音行业小白

1、对熊哥本人感兴趣,资源链接,卖私董会,交朋友

他是抖音行业的小白,你应该怎么去销售。你如果对熊哥本人感兴趣,交个朋友吗,资源链接,卖私董会,就交个朋友。

因为很多人体量、规模还可以,所以我们就是用这样的话说是非常 ok 的。

2、对抖音感兴趣,传统生意转型抖音,卖线下特训营,IP孵化

二 老板 有基础

对抖音关注很久,报过课,有明确需求,有产品,直接推做IP。

三、电商老板  需求:要转型。

话术:1、流量焦虑,抖音-流量-变现-交付,流量下滑,所以不行。

2、我们的案例:我们没什么,只是站在了淘宝流量大30倍的地方。

抖音就是流量变现的交付,流量下滑,你们原来的是电商生意,之后下滑是因为流量下滑,我们的案例为什么牛逼,是因为我们站在了比淘宝流量大30倍的地方。

和客户讲清楚,抖音就是一门生意

很多销售给客户讲玄乎了,不要讲玄乎,就让他明白抖音是生意一门生意。

销售五大流程

1、建立信任

1、三句话摸清用户  行业+规模+诉求

    打比方,你做密室的,你的行业密室规模两家店一年几百万,然后你的诉求是啥?想在抖音上去推你的密室。

    2、三句话介绍IP 背书+资源+抖音成绩

三句话介绍 IP熊哥是干嘛的,做过哪些事,有哪些资源,然后在抖音做的成绩怎么样。

比如说47天100万粉丝,3个月200万粉丝,把这些案例给他讲出来,然后单月费近2000万。

这是快速跟那个客户去了解摸清楚对方,然后建立一个基础信任的过程。

2、找需求

一、你关注熊哥多久了?

    小白的一般信任不强(建立信任)

二、付费意向测试

    1、对一个人最大的认可是付费

2、我们所有的项目都是收费的

会去跟他无意的聊这几句话,就是付费是非常重要的,尤其对于这种大 IP,就是你要明白,跟他讲,对一个人最大的认可就是付费,你认不认可。

我们所有的项目都收费了,把这个提前前置。要不然会有很多的白嫖粉,

三、问清楚,交朋友,解决问题

问清楚交朋友,还是要解决问题,这是都是要在前置去摸清楚的,找到这个客户最真实的需求。

3、入主题,提供解决方案

进入主题,提供解决方案,就是第一告诉他们,我们的结果,我们获取了多少流量,我们单场做过多高的销售业绩,用结果告诉他。

然后第二,给他讲案例,我们复制我们自己,我们是可复制的,我们做过哪些案例,复制过哪些案例,打造过哪些案例,做的非常不错。

第三我们的方案,我们能帮你解决什么问题,直接推产品了。这是开到推产品的阶段。

我们的结果:获取多少流量,我们的销售额

我们的案例:我们打造过哪些IP

我们的方案:我们能帮你解决什么问题

4、报价:报相对应的价格

5、异议处理

四大客户类型

无尾熊:帮他做决定,软绵绵,不确定

他自己是不能确定的,他觉得这个也行,那也行,你要你要敢于帮他做决定,这种属于无尾熊型的客户。

老虎型︰付费,需求价值

就是我觉得你有啥价值,我直接就来付费,跟他们沟通的一般是干脆,爽快。

孔雀型:夸一夸,认可,赞美

他往往喜欢别人夸一夸他,他自己可能没有足够的自信,他没做 IP 到底行不行,你这时候就是要认可他,告诉他的优势,告诉他做 IP,为什么可以做,去赞美。

猫头鹰型: 16300,讲价值,你要对抖音有认知,明确的告诉他,你能帮他什么,为什么选择你会更好。

他对价值有明确的认知,他是属于理性型消费的客户,对于这样的客户就是告诉他,我们对抖音的认知,我们对抖音的理解,我们能帮到你什么,从这个角度入手。

分级销售

做好这样一个分级销售,一个跟进的策略。

弱销售:1000人筛选出来200付费意愿

一般你从里面通过一转的产品,筛选出有付费意向的,交给合格销售去跟进,让他去成交利润款。

合格销售︰筛选出来50个牛逼的高客单

强销售:强销售跟进大单

用强销售去跟进大单,因为如果你让一个很强的销售让他去每天去成交小单的话,对于这个销售资源来讲是浪费的。

就是无论是逼单还是成交的节奏,还是跟客户沟通那种舒适度,都拿捏的分寸感,都拿捏的特别好,而且这个逼单他可以这样他说,你们这么大咖,我先帮你垫着,然后直接付款截图给他发过去了,先帮你垫,他就是逼单的手段也好,对于大单的拿捏也好,都非常牛。

讲清楚,抖音就是一门生意,让客户听懂

四大实战案例  我们是怎么解决的

熊哥案例

第一阶段:大量爆款话题 + 表达框架

优点:产量高

缺点:吃创始人表现能力

变现第一阶段  初期熊哥设想

630直播超市计划(失败了)

打造10W个直播终端,去推大熊实验室联名产品。(失败了)

最终设想,助推100个单品销售过亿的新零食品牌。(失败了)

这个产品最终挂掉了,因为做产品设想再牛逼,他还要结合实际情况,结合你的客群,结合你的营销,结合你的各方面。

所以,当时熊哥就从一个有理想有情怀的大佬,变成了一个开始明白现实。

开始放弃情怀了,原因是我们客群,其实不是我们做的不行,反而是我们客群过于高端,多是1-10亿的传统老板,跟产品极度不符。

第一阶段:产品的转型

改变:从01搭建了创始人IP变现训练营

16300元第一次收了500人

然后搭建了二转和三转

二转是城市合伙人和私董会,针对人群,传统老板想做抖音,想破圈。

三转的是 IP 孵化,针对于想把原有企业转型到抖音的老板,把流量渠道转型到抖音的老板。

第二阶段 追热点

误区,流量大,不变现

第三阶段  深度经历阶段,变现效率极高,深度好

我们开始深度经历阶段,变现效率极好,深度也好,我们开始不停的去讲,拍经历,拍这个经历,拍那个经历,用经历的去阐述,用经历结合变现产品去阐述。

雄姐案例

第一阶段

3天拍了200条,很多内容没用上。

第二阶段

我们做了很多大流量的视频,但不变现,不变现之后我就很痛苦,因为他没有变现体系。

抓亮点,飞了两干公里,只为拍一条视频,这时候真的创始人火的点了。

我们去拍了一条工厂巡场视频,天猫店视频,送员工车视频=流量密码

我们找到了熊姐最大的特点:富婆,持续挖掘都放大,把他的流量做到了巅峰。

老叶创业经 案例

七个账号,一次拍50条,矩阵运营,结果全部死掉。

原因:创始人表达能力非常差,性格中庸,话题没有冲突性。

一万块钱还想娶七个老婆,一个都娶不到。

(7个账号的广dou+预算只有一万块钱,舍不得投钱)

调整: 运营一个账号,预算拉满单个账号,话题蹭热点,极致冲突性

实体老板经常犯的一个错误,现实生活中才会有黑白中间的灰色地带,网络上大家都喜欢非黑即白。

底层逻辑: AB理论   喜欢a的,b会喷你,喜欢b的,a会喷你

刘思毅 案例

利他是向上合作的最大武器。

问题分析:人设不清晰,大家对他的感觉就是叽叽喳喳的信息中转站。

接手后几个方向:

北大毕业,从负债500w到年入5000w的CEO,圈子大王。

北大毕业出了北大三部曲,效果,170w播放量

开播第一天变现4.4w第二天8.8w  评论全部掰正

接下来准备的人设:

负债500w到年入5000w的群响社群创始人,圈子大王,未来成为月变现300w-500w的IP

四大实战视频类型

人设:  最值得炫耀第三个点  场景:相亲大会上

最容易记住的三个标签   场景:大街上

经历:  夜宵摊上,你会讲的三个故事

干货: 讲出你所在行业的千货,用人设+经历+结构的表达方式

Vlog: 找出创业经历的50条图片,做—条视频。

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