搞钱阿蓝:什么是需求和卖点,如何挖掘?

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2023年1月19日14:59:00 评论 24 次浏览

搞钱阿蓝:什么是需求和卖点,如何挖掘?

互联网创业中,有两个比较重要的概念,就是卖点和需求

想要卖什么东西给用户,首先就是要确认用户的需求在哪里,然后匹配对应产品,通过展示产品的卖点来吸引用户购买。

那么今天就详细解析一下什么是卖点,什么又是需求或者需要

什么是卖点?

卖点指的是产品本身的对用户来说有什么购买的理由,这个用户购买的理由就是你的卖点。

是的,没错,卖点是为了让用户购买,并不是产品固有塑性,可以根据用户的需要来改变产品卖点

比如一个白馒头,在工厂门口就是一块钱一个,卖点就是刚出炉,对上班族来说就是快

但是同样的白馒头到了小区门口就变成了三块钱一个,卖点就是粗粮健康助消化,对中产来说就是健康食品

所以说卖点不是固定的,但是卖点是和用户需求强相关的(如果你想卖的好的话)。

那么问题来了,如何挖掘卖点呢?

带入用户所在的场景,模拟用户的状态,找到用户获得平衡的动机所在。根据这个不平衡的动机反过来通过场景\文案放大用户不平衡的状态,以此刺激用户产生更加强烈的购买动机。

用人话说就是找到用户不平衡的动机,满足这个不平衡的解决方案就是你的卖点。

什么是用户需求呢?

有需求不代表会购买,我对兰博基尼有需要并不代表我会购买或者说能购买兰博基尼,那么用户什么时候才会想要购买呢?

用户购买的前提是需要,需求是他有这个需求,但是并没有达到要购买的程度,需要指的是他想要购买。

需要是什么?用户为什么需要呢?因为用户的平衡状态被打破了,如果一个人吃完饭很开心,也很轻松的刷着抖音,这时候他是没有需求的,但是突然他刷到一个视频,上面是别人潇洒的妹子在旅游,这时候他的平衡状态就被打破了,这时候博主在推出优惠券等刺激给他一个动机,需要就产生了,随之而来购买行为也就产生了。

简单说就是他内部的平衡被打破了,无论是他主动打破的还是外部环境制造动机打破的,当用户产生的不平衡,那么需求也就诞生了,当这个需求他是有能力解决的,这就成了需要,也就是购买意愿了

小结

无论是卖点还是需求或者是需要,都是为了把东西卖给用户,而其中的关键点就是找到用户不平衡的瞬间,要么让同一批用户反复出现不平衡,要么让更多的用户不平衡,这样就可以持续的卖出我们的服务或者产品了

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